10 Lektionen, die zum erfolgreichen Geschäftsabschluss mit Ihren polnischen Partnern führen

Sie haben bereits mit einem polnischen Unternehmen Kontakt aufgenommen und stehen kurz vor dem ersten Treffen oder kooperieren schon seit längerer Zeit mit Polen oder eine Ihrer Niederlassungen befindet sich in Polen? Sie sind sich sicher, dass sich die Polen von ihrer Kultur her kaum von den Deutschen unterscheiden und, dass Sie ohne Probleme ein Geschäft abwickeln werden, da Sie ja bereits einige Male mit Ihren polnischen Partnern telefoniert haben. Aber es gibt einige Unterschiede, die Sie beachten müssen, damit Ihr Erfolgsgeschäft verwirklicht wird und nicht wie eine Seifenblase zerplatzt.

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Lektion Nr. 1: Frauen werden immer als erste begrüßt!

In Polen spielt bei der Begrüßung die Hierarchie der Mitarbeiter erst nach den Frauen eine Rolle, d.h. Frauen werden zuerst begrüßt, danach folgen Vorstand usw. Auch andere nette Gesten gegenüber Frauen werden gerne gesehen und als selbstverständlich angesehen (, obwohl der Trend immer rückläufiger ist.) Beim Essen sollten Sie der Frau, die neben Ihnen sitzt bspw. den Stuhl hervorziehen, damit diese sich setzen kann. Wenn Sie eine Lokalität verlassen, sollten Sie der Frau in den Mantel helfen. Ein Handkuss ist in Polen bis heute keine Seltenheit. Frauen werden von Ihren Mitarbeitern auch öfter mit Blumen beschenkt, wie z.B. am Weltfrauentag. Aber aufgepasst: Nur weil den Frauen besondere Aufmerksamkeit geschenkt wird, heißt es nicht, dass diese nicht emanzipiert sind. Im Gegenteil: Sie bekleiden oft hohe Positionen und ziehen sich körperbetont an.

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Lektion Nr. 2: Beachten Sie den Titel Ihres Geschäftspartners bei der Anrede!

Wenn Ihr Geschäftspartner einen bestimmten Titel besitzt, sollten Sie diesen bei der Anrede beachten. Er wird nämlich nur mit seiner Funktion bzw. seinem Titel angesprochen, der Nachname fällt hierbei weg. Ein Beispiel hierfür ist Herr Vorgesetzter – Panie kierowniku oder Herr Geschäftsführer – Panie prezesie.

Wenn Sie Ihren Geschäftspartner schon ein wenig besser kennengelernt haben und eine bestimmte Vertrauensbasis zwischen Ihnen besteht, können Sie zur persönlicheren Anrede übergehen, d.h. Herr/Frau plus Vorname, bspw. Pani Mario oder Panie Marcinie.

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Das Duzen ist in geschäftlichen Beziehungen eher unüblich, da man hier dieselbe Position bekleiden muss. Ansonsten kann es hierbei zu Missverständnissen kommen. Das Duzen ist nur im Freundeskreis üblich.

Lektion Nr. 3: Lernen Sie die wichtigsten polnischen Wörter!

Es ist klar, dass Polnisch keine Weltsprache ist, aber wenn Sie eine gute Beziehung zu Ihren polnischen Geschäftspartnern aufbauen wollen, sollten Sie Wörter wie Dzień dobry (Guten Tag, Guten Morgen), Do widzenia (Auf Wiedersehen, Tschüss), dziękuje (Danke) und prosze (Bitte) lernen. Damit können Sie Ihrem Geschäftspartner imponieren und er wird Sie dafür respektieren, dass Sie wenigstens versuchen die polnischen Wörter auszusprechen, obwohl er weiß, dass dies den meisten Ausländern sehr schwer fällt.

Lektion 4: Nehmen Sie eine Einladung zum Essen immer an!

Bei Polen steht die Gastfreundschaft ganz oben, egal ob es sich um Freunde oder Geschäftspartner handelt. Wenn Sie also eine Einladung zum Essen von Ihrem Geschäftspartner erhalten (und diese werden Sie sicherlich erhalten), sollten Sie diese auf alle Fälle annehmen, da dies sehr bedeutend ist und dadurch eine Schätzung der Partner zum Ausdruck kommt. Wenn Sie diese ablehnen sollten, könnten die Geschäftspartner das falsch auffassen und es dadurch zu Komplikationen bei den Geschäften kommen.

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Wenn Sie die Einladung annehmen, sollten Sie die polnischen Köstlichkeiten, die für Sie zubereitet wurden, probieren. Eine Ablehnung gilt als unhöflich. Sie sollten sich auch nicht wundern, dass der ganze Tisch voller verschiedener Speisen ist. Dies ist üblich für Polen. Egal ob es sich um eine Feierlichkeit, einen Feiertag, Geburtstag oder eine simple Einladung handelt, Polen tischen immer sehr viel auf, damit die Gäste ja nicht hungrig nach Hause gehen.

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Lektion Nr. 5: Lehnen Sie keinen Wodka beim Geschäftsessen ab!

Der Vorstand des polnischen Unternehmens möchte mit Ihnen beim Geschäftsessen mit einem Wodka anstoßen, um die gute Geschäftsbeziehung zu besiegeln. Sie wollen aber das Glas Wodka ablehnen. Das ist keine gute Idee! Ein Glas Wodka sollten Sie wenigstens zum Anstoßen annehmen, ansonsten fühlt sich der Gastgeber vor den Kopf gestoßen. Danach sollten Sie sich aber nicht dazu gezwungen fühlen Wodka zu trinken. Sie können auf anderen Alkohol wie Wein oder Bier umsteigen oder gänzlich auf Alkohol verzichten. Das nimmt Ihnen dann keiner übel.

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Lektion Nr. 6: Vermeiden Sie politische und geschichtliche Themen!

Wenn Sie mit Ihrem Geschäftspartner Smalltalk führen, sollten Sie politische und geschichtliche Themen vermeiden, da hier die Polen ziemlich sensibel sind. Außerdem ist jedem bekannt, dass die Deutschen und Polen keine positive Vergangenheit verbindet bspw. wegen dem 2. Weltkrieg und man möchte ja keine alten Wunden wieder aufreißen. Auch aktuelle politische Themen sind kein gutes Smalltalk-Thema, da die zurzeit an der Macht stehende konservative Partei PiS viele Gegner, aber auch Befürworter hat, wodurch es allein unter den Polen zu vielen Auseinandersetzungen während eines Gesprächs kommt. Auch die katholische Kirche sowie Papst Johannes Paul II. sollten nicht angesprochen werden, außer Sie haben etwas Positives darüber zu sagen. Der Katholizismus sowie die katholische Kirche haben nämlich einen sehr hohen Stellenwert in Polen. (Zur Info: Über 90 % der polnischen Bevölkerung ist katholisch!) Papst Johannes Paul II. wird bis heute sehr verehrt und ist eine bedeutende polnische Persönlichkeit.

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Lektion Nr. 7: Beachten Sie die andere Vorgehensweise bei Verhandlungen – erst kommt der Smalltalk, dann das Geschäft!

In Polen ist es wichtig erst einmal einen persönlichen Kontakt zu den Geschäftspartnern herzustellen, bevor man über das Geschäft spricht. Man versucht sich kennenzulernen und Smalltalk zu führen, um zu sehen, ob eine gemeinsame Basis für Verhandlungen gegeben ist. Aus diesem Grund hängt vom ersten Eindruck eine Menge ab. Legen Sie am Anfang einen großen Wert darauf eine gute Beziehung zum Partner aufzubauen, danach können Sie über die Geschäfte sprechen.

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Lektion Nr. 8: Wichtige Sachen sollten Sie persönlich besprechen!

Wenn Sie noch etwas Wichtiges in Bezug auf den Vertrag oder das Geschäft besprechen möchten, sollten Sie lieber einen persönlichen Termin mit Ihrem Partner ausmachen und alles persönlich besprechen. Wenn dies aufgrund der Entfernung nicht möglich sein sollte, suchen Sie lieber den telefonischen Kontakt als Ihre Sekretärin damit zu beauftragen eine E-Mail an Ihren polnischen Partner zu versenden. Das wird als sehr unpersönlich und herablassend empfunden. Dadurch könnten Sie die anfangs gut verlaufenden Geschäfte gefährden.

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Lektion Nr. 9: Hören Sie ein „vielleicht“ oder ein „mal sehen“ können Sie Ihren Geschäftsabschluss direkt vergessen!

Sie sollten wissen, dass es den Polen schwer fällt jemandem abzusagen oder „Nein“ zu sagen. Das ist nur bei einer klaren Abhängigkeitsbeziehung möglich, ansonsten wird es als unhöflich empfunden.

Ansonsten bestätigen Polen zögerlich etwas oder benutzen die Worte „vielleicht“ und „mal sehen“, um ihre negative Haltung gegenüber dem Vertragsabschluss auszudrücken. Hierbei sollten Sie demnach auf die Wortwahl Ihres Geschäftspartners achten, bevor Sie sich auf seine Bestätigung verlassen und dann doch nichts aus dem Geschäft wird.

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Lektion Nr. 10: Üben Sie keine direkte Kritik aus!

Polen umgehen Kritik und wollen selbst auch nicht kritisiert werden. Wenn Sie sich also vor den Kopf gestoßen fühlen, da das Geschäft nicht bzw. ein wenig später zustande kommt, sollten Sie nicht gleich ausfallend werden oder die innerbetrieblichen Prozesse kritisieren. Ihr polnischer Geschäftspartner könnte dies auf sich selbst projizieren und sich dadurch in seiner Würde verletzt fühlen. Das wäre dann der endgültige Todesstoß für Ihre Geschäfte.

 

All diese Punkte sind für Ihre Geschäftsbeziehung zu polnischen Geschäftspartnern wichtig und können bei einem Geschäftsabschluss ausschlaggeben sein. Wenn Sie ein gewisses Verständnis für die polnische Kultur mitbringen sowie respektvoll und höflich Ihrem Geschäftspartner und seinen Angestellten gegenüber auftreten, können Sie sich auf der sicheren Seite wissen, dass Ihr Geschäft zustande kommt.

Das ist nur ein kurzer Überblick über die Punkte, die für Ihr Geschäft mit Ihren polnischen Partnern von besonderer Wichtigkeit sind. Falls Sie noch weitere Fragen zu anderen Themenbereichen haben, können Sie uns gerne kontaktieren. Wir erklären Ihnen gerne, wie Sie in gewissen Situationen mit Ihren slawischen Partnern umgehen sollen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

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